20 Domande per Profilare con Successo le Lead Per la Tua Rete in Franchising (SECONDA PARTE)

In un mio precedente articolo, ho già illustrato quali siano le prime dieci domande per profilare le lead.

Scopri qui quali sono gli altri dieci quesiti che puoi porre ai tuoi contatti per capire come portare avanti nel modo più corretto il processo di profanazione e selezione delle lead.  Buona Lettura!

11. Conosci già gli accordi per lavorare insieme?

In genere, chi si approccia per la prima volta al franchising non sa quali siano diritti e doveri del franchisor e del franchisee. Solo successivamente è possibile farsi un’idea di questo e se dovessi incontrare qualcuno che ha già le idee molto chiare sull’argomento ti eviterai molte brutte sorprese in futuro.

12. Dalla nostra interazione fino ad ora ritieni che possiamo fornirti una soluzione di franchising valida per te?

Per passare dalle parole ai fatti occorre essere diretti.

Magari hai appurato che aspettative, interessi, motivazione e budget finanziario sono in linea con il tuo franchising ma che penseresti se ti dicessi che in molti casi queste sono solo tue speculazioni? Il candidato dall’altra parte potrebbe ad esempio avere una percezione diversa.

Per arrivare alla chiusura del contratto occorre che le tue impressioni circa il candidato collimino al 100% con le impressioni che il candidato ha su di te.

13. Quali ritieni sia il tuo punto debole o i tuoi punti deboli?

Il franchisee, anche una volta che avrà preso la decisione, potrebbe nutrire anche qualche dubbio circa suoi possibili punti deboli. Fagli capire che ci sei e tieni a lui fin dall’inizio, esponendoti anche allo scopo di superare alcune delle sue difficoltà.

Il rapporto franchisee-franchisor si costruisce strada facendo sia nei momenti di successo che in quelli di difficoltà.

14. In che modo la nostra attività in franchising avrà un impatto sul tuo programma giornaliero?

Anche in questo caso si tratta di una domanda diretta per capire se, quanto e come il franchisee è disposto a cambiare la sua vita per dedicarsi allo sviluppo del franchising.

15. Quando hai intenzione di iniziare?

Indubbiamente, quando si chiude un contratto, occorre pianificare subito tutte le fasi successive, non è detto però che i tuoi tempi coincidano con quelli dell’affiliato.

In genere, l’apertura di un punto vendita segue di pochi mesi la stipula del contratto ma potrebbe volerci anche molto di più o molto di meno a seconda di quella che è la linea temporale desiderata dall’affiliato.

Non fare mai promesse che non puoi mantenere: l’apertura di ogni negozio in franchising richiede delle tempistiche ben precise. Avere fretta porta spesso a commettere errori che possono essere fatali.

16. Entro quando vuoi raggiungere il tuo obiettivo?

Anche in questo caso, si tratta di comprendere se il tuo franchisee ha obiettivi realistici o se invece ha un’idea distorta. Spetta a te riportarlo su una strada più sicura in modo che non abbia niente da recriminare in futuro!

17. Cosa può impedirci di lavorare insieme?

Questo è un tipo di strategia inversa. Comprendendo ciò che non funziona tra di voi, puoi cercare di personalizzare la tua offerta in modo da superare le difficoltà.

18. Quali potrebbero essere i tuoi ostacoli futuri secondo te?

Il nuovo affiliato potrebbe nutrire anche delle preoccupazioni circa il futuro, spetta a te rassicurarlo e lavorare con lui per trovare soluzioni prima che questi ostacoli si presentino.

19. Quali sono i tuoi obiettivi a lungo termine?

Comprendendo gli obiettivi a lungo termine del lead in franchising, è possibile sincronizzare la propria road map per soddisfare le aspettative di entrambi.

20. Possiamo fissare la data di stipula per il contratto?

Questa domanda segna sicuramente il passaggio di non ritorno. Non c’è alcun modo di sapere se la lead è pronta ad impegnarsi veramente con te e portare avanti l’affiliazione se non la fai. Nessuno.

Comunque, se sei arrivato a questo punto e hai seguito tutti i precedenti passaggi con cura, attenzione e determinazione il rischio di ricevere un no è decisamente basso.

Anche qualora dovesse capitare non scoraggiarti e usa le informazioni acquisite per comprendere in cosa hai sbagliato e dove si è interrotto il processo decisionale.

Eccoci arrivati alla fine delle domande che secondo me possono essere utili per profilare al meglio il tuo elenco di contatti.

Roberto Lo Russo
Roberto Lo Russo
Dirigente, Laurea in Economia e Commercio. Cultore del franchising. E' editore di Start Franchising e coautore del libro Franchising Italiano, best seller su Amazon. Giornalista, collabora con diverse testate specializzate

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