I 4 Elementi Per una Strategia di Marketing di Successo per l’Avvio di una Rete in Franchising

Alla base di qualunque attività esiste una strategia di marketing ben precisa. Non giriamoci intorno: senza un piano ben definito difficilmente raggiungerai qualche obiettivo. Certamente la fortuna aiuta gli audaci, ma non gli sprovveduti.

A maggior ragione in un sistema commerciale più ampio e sotto certi versi più complesso come quello del franchising sarà necessaria una pianificazione che potremmo definire “certosina”. Ma da dove cominciare?

Gli elementi fondamentali per una strategia di marketing di successo sono 4. Quali? Lo scoprirai nelle prossime righe: lasciati condurre passo dopo passo nell’abc del franchising.

1. Stabilisci il tuo budget

Il primo elemento da considerare è ovviamente il budget a disposizione. Quali saranno le risorse a tua disposizione? Quanto potrò investire per trasformare la mia attività in franchising?

La risposta a queste domande la troverai analizzando alcuni dettagli. Primo di tutto vanno definiti gli obiettivi: sia quelli a lungo termine che quelli a breve termine.

Qualunque genere di attività ha solitamente bisogno di una fase di rodaggio.

Di conseguenza individua prima di tutto un obiettivo di crescita su un lasso di tempo piuttosto ampio. Ad esempio, 5 anni potrebbe essere una buona misura di riferimento. Mettiamo caso che il tuo obiettivo sia di affiliare 50 franchisee in un lustro.

Stabilito questo obiettivo primario passerai a quelli di breve termine, i quali sono mirati e ti permettono di monitorare facilmente le azioni per perseguirli, così come i risultati. A rigor di logica se ti sei prefissato di raggiungere 50 affiliati in 5 anni dovrai ogni 12 mesi conquistare 10 potenziali franchisee.

Completare o meno gli obiettivi a breve termine ti permetterà di modificare in corso la tua strategia di marketing. Se non riuscirai al primo colpo ad ottenere ciò che avevi ipotizzato, non c’è bisogno di disperare.

Mettiamo il caso che nei primi 12 mesi tu non abbia affiliato i 10 franchisee pianificati, ma solo 8 : nel secondo anno investirai maggiori risorse ( soprattutto le investirai meglio) per conquistare 12 nuovi possibili adesioni al tuo business.

Ricorda sempre però di non fare il passo più lungo della gamba. Le risorse sono limitate e gli imprevisti in fase di avvio sono sempre dietro l’angolo.

2. Restringi il campo del tuo business

Un business vincente è indubbiamente un business con una chiara idea di cosa si occupa e a chi intende rivolgersi.

Tutto ciò per dirti che il messaggio che dovrai lanciare sul mercato non potrà essere troppo generico.

Infatti prima di lanciarsi sul mercato è bene definire il proprio target di riferimento ed individuare una nicchia di mercato. Dovrai cercare di operare in un ramo che non sia saturo e in cui poterti distinguere con facilità dai potenziali competitor.

Prima però di lanciare il tuo business sarà fondamentale un’analisi del mercato. Come fare? Potrei risponderti commissionando uno studio ad un’agenzia specializzata. Certo, puoi percorrere questa strada, ma ricordi il punto 1? Ebbene sì, faccio riferimento al budget che ad inizio attività sarà, molto probabilmente, limitato.

Ad esempio potresti trarre informazioni importanti sui tuoi competitor sfruttando le vie infinite di internet oppure documentandoti attraverso le riviste di settore. Altra opportunità è quella di contattare direttamente i franchisee dei tuoi competitor: un buon affiliato parlerà volentieri del franchising di cui fa parte.

In fondo, gran parte dei suoi profitti sono dovuti alla notorietà del franchising. Di conseguenza è anche un suo “dovere” raccontare della sua azienda di riferimento per provare ad estendere la rete commerciale.

3. Costruisci il tuo funnel

Letteralmente “funnel” vuol dire imbuto ed è il percorso che il consumatore compie partendo dalla conoscenza di un prodotto/servizio fino ad arrivare all’acquisto.

Il discorso si può applicare anche per quanto riguardo il campo delle affiliazioni nel franchising. Osserviamo insieme tutti i passaggi chiave.

Acquisition

È il primo punto di contatto con il potenziale franchisee. Generalmente è il frutto di una campagna promozionale o una campagna SEO ma può variare a secondo del contesto.

In questa prima fase della strategia l’obiettivo di comunicazione reale sarà far “atterrare” il potenziale contatto su una landing page pensata ad hoc per raccogliere i suoi dati.

Activation

Questo secondo importantissimo livello del funnel è dedicato a portare il contatto a compiere una prima azione come, ad esempio, la compilazione di un form contatti con mail ed eventualmente numero di telefono.

In questa fase il  contatto si trasforma in una “lead”: un potenziale franchisee pronto ad essere accompagnato all’affiliazione.

Retention

In questo livello si deve instaurare una relazione con il potenziale affilato, portandolo a più punti di contatto con il brand/prodotto e mostrando come l’offerta sia davvero la migliore soluzione di business.

Revenue

A questo punto la “lead” è pronta ad affiliarsi. È fondamentale, in questa fase, creare la famosa “offerta irrinunciabile”(chiaramente costruita in base ai valori espressi dal brand e alle necessità del target).

Referral

Il cerchio del funnel si chiude con quella che potremmo definire la fase del “passaparola”. Un buon affiliato non è solo colui che sposerà il tuo business, ma colui che si impegnerà almeno quanto te affinché la rete commerciale si espanda sempre più. Oltre a trasmettere il tuo messaggio commerciale, dovrai essere bravo anche ad infondere la tua visione d’impresa.

4. Non sottovalutare il giusto tempismo

Ultimo, ma non meno importante elemento in una strategia di marketing per un franchising è il tempismo. L’affiliazione potremmo definirla un’operazione stagionale. Ci sono mesi in cui bisogna “spingere” di più per “arruolare” nuovi franchisee ed altri in cui è meglio tirare un po’ il fiato. Quali sono?

Solitamente sono due i periodi migliori per allargare la rete di un franchising: da gennaio a marzo e da settembre a ottobre.

Hai presente i buoni propositi di Capodanno o quelli da “post ritorno dalle ferie estive”? Per molti l’occasione di invertire la rotta potrebbe concretizzarsi proprio nel tuo franchising!

Ci sono invece altri momenti in cui le persone hanno altre preoccupazioni. Uno di questi è l’estate, dove per molti la preoccupazione principale è rappresentata dalle vacanze.  Un altro momento non particolarmente buono per scovare nuovi franchisee è quello di novembre e dicembre: il Natale si avvicina e le persone tendono a risparmiare per i regali piuttosto che investire in nuove attività commerciali.

Altro aspetto stagionale da considerare è quando si concentra il clou dell’attività commerciale che proporrai. Se proponi un franchising relativo alla gelaterie il momento di maggior lavoro sarà indubbiamente rappresentato dall’estate.

Di conseguenza il periodo migliore per convincere i nuovi affiliati sarà la primavera, in maniera tale che potranno avviare la loro nuova attività in franchising nel periodo di maggiore attività del settore.

Questi narrati fin qui sono gli elementi che dovrai tenere assolutamente in considerazione prima di aprire il tuo franchising. Se vuoi altri consigli iscriviti qui sotto alla nostra newsletter e scarica l’ebook con i 4 consigli per generare lead profilate per il tuo franchising.

Roberto Lo Russo
Roberto Lo Russo
Dirigente, Laurea in Economia e Commercio. Cultore del franchising. E' editore di Start Franchising e coautore del libro Franchising Italiano, best seller su Amazon. Giornalista, collabora con diverse testate specializzate

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