In questo articolo, fra i vari argomenti affrontati, parlerò di un quesito molto spinoso: il numero di lead necessario per ottenere più affiliati per il tuo format in franchising.
In altre parole, tenterò di rispondere una volta per tutte alla domanda “quanti contatti ci vogliono per poter chiudere un numero adeguato di contratti per far crescere la tua attività in franchising?”.
L’argomento ti interessa? Allora continua a leggere i paragrafi che seguono e scoprirai tutto quello che c’è da sapere.
Lead per il tuo franchising: quantità o qualità?
Non ho mai sentito nessuno dire che è facile ottenere un buon numero di affiliazioni avendo poche lead. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei franchisor si sforzano di avere sempre un maggior numero di contatti dalle loro strategie di lead generation, sia online che offline.
Ma perché ci vogliono così tante lead per riuscire a chiudere tanti contratti? I motivi sono molteplici.
Uno di questi è che quando le persone pensano di aprire un’attività in franchising difficilmente si rivolgono ad un solo franchisor, ma tendono a consultarne molti per poter fare un confronto e scegliere poi la formula che meglio si adatta alla loro situazione.
Un altro motivo è che molti dei contatti che vengono acquisiti dai franchisor nelle loro attività di reclutamento di nuovi affiliati franchising sono troppo generici, vale a dire non sono profilati in base alle caratteristiche richieste dal franchisor stesso, quindi alla fine si rivelano inadatti all’apertura di un nuovo punto vendita nell’ambito della propria rete in franchising.
Perché accade questo? In genere la causa dei troppi contatti non di qualità è legata alla strategia di lead generation utilizzata. Ad esempio, quando non vengono inseriti filtri nel modulo di contatto per comprendere budget e possibilità di spesa, è possibile acquisire numerose lead, molte delle quali però non avranno le risorse o i requisiti necessari. Per concludere possiamo dire che:
Non è necessario avere tante lead per chiudere le vendite, ma è necessario avere tanti buoni contatti!
Come fare a comprendere se sto acquisendo lead di qualità?
“Come fare a capire se i contatti che sto acquisendo sono di qualità o meno, quindi se le mie strategie di lead generation stanno funzionando?” Anche questa è una domanda fondamentale.
Ecco quindi come fare a rispondere: il dato che ti aiuta a comprendere se stai facendo bene e se stai riuscendo a profilare a dovere i contatti che ottieni con le tue attività di generazione di lead è il tasso di conversione, vale a dire la percentuale di vendite e contratti che riesci a chiudere sul totale dei contatti acquisiti.
Il tasso di conversione è in genere fra lo 0,5 e l’1% ed è sicuramente influenzato anche da quanto sia forte il tuo marchio, dalla reputazione del tuo progetto e da quanto stai investendo nelle tue attività di marketing, oltre che naturalmente dalla corretta profilazione dei tuoi contatti.
Come si ottengono più contatti di qualità per lo sviluppo di una rete in franchising?
Al giorno d’oggi, oltre la metà di tutti i contatti in franchising proviene da Internet (campagne PPC, traffico in organico su sito internet, social network e campagne DEM).
Questa di sicuro non è una novità. Tuttavia, un numero preponderante proviene ancora dalla propria rete amicale, dagli altri affiliati o clienti (referral) e dalle attività offline come ad esempio la partecipazione ad eventi e fiere o la pubblicazione di articoli su giornali e riviste di settore.
L’altra domanda da porsi allora è se anche la maggior parte degli affiliati provenga dal web o meno. La risposta in questo caso non è così decisa. Nella maggior parte dei casi è così ma i numeri oscillano molto a seconda dei canali utilizzati.
Ad esempio, i social network hanno di solito un tasso di conversione più basso in quanto non è facile individuare contatti di qualità su questi canali, tuttavia i costi sono inferiori rispetto alle campagne PPC.
In genere comunque per qualunque canale valgono sempre le stesse regole:
Per ottenere lead di qualità la regola numero uno è attuare una corretta profilazione all’inizio in modo tale da non spendere troppe risorse per acquisire contatti che poi si rivelano inadatti.
Dove dovrei concentrare la mia attività di lead generation?
Queste è probabilmente la domanda più importante di tutte e la risposta, come nel caso precedente, non è mai immediata. Verrebbe da pensare che la strategia migliore sia quella di puntare tutto sul web, ma abbiamo visto che i canali offline sono comunque molto importanti.
Una strategia di lead generation sul web è comunque indispensabile per favorire una crescita molto più rapide del tuo franchising, soprattutto una volta che avrai superato la dimensione locale.
Ma ti devi anche ricordare che per supportare una strategia di lead generation e ricevere buoni contatti non basta scegliere il giusto canale, ma bisogna investire anche nel proprio brand: più è forte il brand più i canali di lead generation porteranno risultati migliori.
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